Die Abhängigkeit von Anbietern basiert nicht mehr auf teuren Lizenzen oder proprietären Formaten, sondern darauf, dass die eigene Geschäftslogik auf der Plattform eines anderen Anbieters gehostet wird. Wenn Regeln, Workflows, Bewertungen und gesammeltes Wissen in der Konfiguration eines externen Dienstes gespeichert sind, sind die Kosten eines Wechsels nicht technischer, sondern operativer Natur – und deutlich höher.
Das Auffällige am aktuellen Zyklus ist, dass diese Abhängigkeit freiwillig und enthusiastisch eingegangen wird, denn es scheint, als würde man Fähigkeiten und nicht Verpflichtung erwerben.
Vermögenswert | Wenn Sie in Ihrer Architektur leben | Wenn Sie im Gebiet des Lieferanten wohnen |
|---|---|---|
Geschäftsregeln | Sie können sie umtauschen und mitnehmen. | Das Verlassen erfordert, sie neu zu schreiben |
Daten und ihre Geschichte | Abfragbar und exportierbar mit Struktur | Flacher Export, keine Beziehungen |
Gruppe der bewerteten Fälle | Sie vergleichen Lieferanten objektiv. | Man kann es nicht vergleichen |
Integrationen | Wiederverwendbare versionierte Verträge | Proprietäre Anschlüsse |
Rückverfolgbarkeit | Eigene und prüfbare Aufzeichnungen | Das hängt davon ab, was der Anbieter speichert. |
Die dritte Zeile ist die am wenigsten offensichtliche, aber gleichzeitig die wichtigste. Die Fallbeispiele mit der richtigen Antwort für Ihr Unternehmen ermöglichen es Ihnen, die Frage zu beantworten: «Würde dieser andere Anbieter es besser machen?» Ohne diese Antwort ist ein Wechsel ein Akt des Vertrauens, und wer nicht vergleichen kann, kann nicht verhandeln.
Niemand weiß, wie man die Regeln außerhalb des Tools erklärt. Wenn die einzige Möglichkeit, herauszufinden, wie etwas entschieden wird, darin besteht, die Plattform zu öffnen und sich die Einstellungen anzusehen, dann gehört die Logik nicht mehr Ihnen.
Die Exportfunktion ist vorhanden, aber niemand hat sie bisher ausprobiert. «Die Aussage »Die Daten können exportiert werden“ trifft in fast allen Verträgen zu. Die entscheidende Frage ist, in welchem Format, mit welchen Beziehungen und wie lange das Team bräuchte, um den Betrieb damit wieder aufzunehmen.
Integrationen sind Verbindungsglieder, keine Verträge. Ein proprietärer Konnektor funktioniert so lange, bis Sie den Anbieter wechseln; ein dokumentierter Integrationsvertrag bleibt bestehen.
Die Kosten steigen mit der Nutzung, nicht mit dem Wert. Wenn der Preis mit dem Volumen steigt und es keine praktikable technische Alternative gibt, ist die Verhandlungsposition bei der nächsten Verlängerung gleich null.
Weil sich der Markt für Automodelle sehr schnell verändert. Die Preise ändern sich mehrmals im Jahr, günstigere Alternativen für denselben Zweck erscheinen und einige Versionen werden eingestellt.
Ein Unternehmen, das eine einzelne Komponente austauschen kann, erzielt diese Verbesserung ohne Projektaufwand. Ein Unternehmen, dessen Logik in einer Plattform verankert ist, muss für jede Änderung so bezahlen, als wäre es eine Migration. Da die Kosten für Inferenz laut Stanford HAI zwischen Ende 2022 und Ende 2024 um mehr als das 280-Fache gesunken sind (für ein System, das GPT-3.5 entspricht), ist der kumulative Unterschied zwischen den beiden Ansätzen beträchtlich.
Und es gibt einen weiteren Risikofaktor: Gartner schätzte 2025, dass von den Tausenden Anbietern, die sich als Agentenspezialisten bezeichnen, nur etwa 130 es tatsächlich sind, und prognostiziert, dass mehr als 401.030 Billionen Agenten-KI-Projekte bis Ende 2027 abgebrochen werden. Einige der heutigen Anbieter werden in drei Jahren nicht mehr existieren.
Es geht nicht darum, auf externe Dienste zu verzichten, sondern darum, zu entscheiden, was extern gehostet wird und was intern verbleibt. Vier Regeln:
Die Geschäftslogik bleibt bestehen. Die Regeln, Abläufe und Bedingungen werden an einem von Ihnen kontrollierten Ort definiert, auch wenn die einzelnen Schritte von einem externen Dienst ausgeführt werden. Dies ist das Prinzip von... kontrollierte Orchestrierung [interner Link].
Die Daten bleiben erhalten. Das Originalsystem gehört Ihnen; die Dienstleistungen dienen lediglich der Beratung und schützen nicht das Original.
Die Bewertungssets bleiben bestehen. Sie sind das Instrument der Verhandlung und des Vergleichs.
Die Integration erfolgt vertraglich. Definierte und versionierte Schnittstellen, keine direkte Anbindung an die Plattform.
Unter diesen vier Bedingungen wird der Wechsel des Lieferanten nicht länger zu einem Transformationsprojekt, sondern zu einer unternehmerischen Entscheidung, die jährlich überprüft werden kann – und genau so sollte es sein.
Jeder Lieferantenvergleich sollte eine Zeile enthalten, die so gut wie nie vorkommt: geschätzte Ausstiegskosten. Wie hoch wären die Kosten in Monaten und Euro, wenn wir in drei Jahren mit einem anderen Anbieter zusammenarbeiten würden?.
Diese Zahl beeinflusst die Entscheidungen. Eine günstigere 20%-Option mit prohibitiven Anlaufkosten ist nicht wirklich günstiger: Es handelt sich um eine Finanzierung, bei der der Zinssatz erst am Ende bekannt wird.
Und es hat einen weiteren Effekt auf die Verhandlung: Ein Lieferant, der weiß, dass Sie die Ausstiegskosten berechnet haben, verhandelt anders.
Vor der Unterzeichnung eines Plattformvertrags leitet eine Frage die Bewertung: Was würden wir tun, wenn dieses Unternehmen den Preis morgen verdoppeln würde?
Lautet die Antwort «Wir würden nach einer anderen Option suchen, das würde einige Wochen dauern», ist die Abhängigkeit bewältigt. Lautet die Antwort «Wir würden verhandeln», ist die Position bereits schwach. Und lautet die Antwort «Wir würden zahlen», liegt die Entscheidung über den Preis der Dienstleistung nicht mehr in Ihrer Hand.
Diese Abhängigkeit entsteht, wenn die Geschäftslogik – Regeln, Arbeitsabläufe, Auswertungen und Integrationen – auf der Plattform eines Anbieters anstatt in einer eigenen Architektur implementiert ist. Die Kosten eines Wechsels sind dann nicht mehr technischer, sondern operativer Natur, da die Geschäftsprozesse grundlegend neu aufgebaut werden müssen.
Dass niemand die Geschäftsregeln erklären kann, ohne das Tool zu öffnen, dass der Datenexport zwar existiert, aber nie getestet wurde, dass es sich bei den Integrationen um proprietäre Konnektoren und nicht um dokumentierte Verträge handelt und dass die Kosten mit der Nutzung steigen, ohne dass es eine praktikable technische Alternative gibt.
Vier Assets: die Geschäftslogik, die Daten und ihre Historie im Quellsystem, die ausgewerteten Fallsätze, die einen Vergleich der Anbieter ermöglichen, und die Integrationen, die über versionierte Verträge anstelle von direkten Kopplungen definiert sind.
Da sich der Markt für Modelle rasant verändert – die Preise schwanken mehrmals jährlich und einige Versionen werden eingestellt –, dokumentierte Stanford HAI einen Rückgang der Inferenzkosten um mehr als das 280-Fache zwischen Ende 2022 und Ende 2024. Diese Verbesserung kommt jedoch nur denjenigen zugute, die Komponenten austauschen können.
Der Vergleich beinhaltet eine Schätzung der Kosten in Monaten und Euro für den Betrieb mit einem anderen Anbieter in drei Jahren. Eine vermeintlich günstigere Option mit hohen Anfangskosten ist letztendlich nicht günstiger: Es handelt sich um eine Finanzierung, deren wahre Kosten erst am Ende sichtbar werden.
Was würde das Unternehmen tun, wenn der Lieferant den Preis morgen verdoppeln würde? Wenn die Antwort darin besteht, innerhalb weniger Wochen nach einer Alternative zu suchen, lässt sich die Abhängigkeit bewältigen; wenn die Antwort darin besteht, zu verhandeln, ist die Position schwach; wenn die Antwort darin besteht, zu zahlen, liegt die Preisentscheidung nicht mehr in den Händen des Unternehmens.
Wie viel würde ein Anbieterwechsel in drei Jahren kosten? Wir analysieren, wo Ihre Geschäftslogik heute angesiedelt ist, berechnen die tatsächlichen Ausstiegskosten und entwerfen die Schicht, die Ihnen Ihre Verhandlungsmacht zurückgibt. Lass uns reden →
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