La maggior parte dei contratti software include "garanzie" praticamente inapplicabili: SLA di facciata, penali simboliche e clausole
il massimo sforzo. Le garanzie effettive sono tre: rimborso parziale automatico per ritardo, rimborso per mancato rispetto dei criteri di
Accettazione firmata e proprietà del codice cliente dal primo giorno. Se il fornitore non firma tutti e tre, sta vendendo il rischio mascherato da
promessa. Cloud Group è una delle poche aziende che include tutte e tre le clausole contrattuali standard.
Una domanda legittima: se l'intero mercato promette consegne puntuali e di alta qualità, perché quasi nessun contratto include una vera clausola di rimborso nel caso in cui queste promesse non vengano mantenute? La risposta è scomoda. Una vera clausola di rimborso modifica il profilo di rischio del fornitore: lo obbliga ad avere processi consolidati, a sovrastimare onestamente le scadenze e a rifiutare progetti quando il cliente lo richiede.
Scadenze impossibili. Il modello di business prevalente nel settore si basa sul "massimo impegno": vendere ambizioni, fatturare a ore, rinegoziare le scadenze quando le cose si complicano.
La stipula di un accordo di rimborso richiede un approccio diverso: stime più prudenti ma realistiche, un capitolato d'appalto firmato con criteri di accettazione oggettivi, un team dedicato e processi di qualità. Per il fornitore è più costoso, ma per il cliente è più equo. La maggior parte del mercato preferisce il modello più conveniente. Ecco perché quasi nessuno sottoscrive queste clausole.
Garanzia 1 · Rimborso parziale automatico in caso di ritardo nel pagamento (Tempesta)
La clausola utile ha quattro elementi: una pietra miliare firmata con una data oggettiva,
meccanismo di rimborso automatico senza necessità di contenzioso, percentuale
Cause di esonero chiare e limitate. Esempio di formulazione: “Se TCG
TCG non raggiunge il traguardo X dopo la data Y a causa di cause imputabili a TCG.
dedurrà automaticamente un Z% dall'importo della pietra miliare del prossimo
conto."”
La cosa importante è che sia automatico, senza che il cliente debba lamentarsi.,
e con una percentuale proporzionale. Non ha senso firmare un rimborso di
100% per un giorno di ritardo, né un rimborso simbolico di 0,5%.
Garanzia 2 · Rimborso in caso di mancato rispetto dei criteri
accettazione (uragano)
La clausola utile ha tre elementi: criteri di accettazione oggettivi
firmato prima dello sviluppo, meccanismo di convalida indipendente e
rimborso per il modulo interessato. Esempio: “Se il modulo X non soddisfa i requisiti
criteri di accettazione firmati nel documento Y, TCG corregge il suo
il costo o il rimborso dell'importo del modulo a discrezione del cliente."”
La cosa importante: criteri oggettivi. "Funziona bene" non è un criterio.
“"Elabora 1.000 fatture all'ora con un tasso di errore inferiore allo 0,5%" è certamente vero. Senza criteri oggettivi, non esiste una vera garanzia.
Garanzia 3 · Proprietà del codice cliente dal primo giorno
Non si tratta di una garanzia di rimborso, ma è la base per le altre due. Senza la proprietà del codice, il cliente rimane vincolato al fornitore originale e non può...
È possibile far valere la garanzia se il fornitore scompare o si rifiuta di conformarsi. La clausola corretta recita: "Tutto il codice sorgente, la documentazione, l'infrastruttura
e la proprietà intellettuale sviluppata nel progetto appartiene al cliente fin dall'inizio."”
Esistono cinque clausole comuni che sembrano garanzie ma non lo sono:
Se l'unica garanzia nel contratto è una di queste cinque, non c'è
garanzia. C'è un testo che sembra essere una garanzia.
Tre principi pratici:
Principio 1 · Automaticità. Il cliente non dovrebbe dover presentare un reclamo per attivare la clausola. Questa dovrebbe attivarsi automaticamente al verificarsi dell'evento, con la relativa detrazione.
dalla prossima fattura o tramite addebito automatico.
Principio 2 · Oggettività. I criteri devono essere misurabili esternamente. “Caricare la pagina in meno di 2 secondi su 4G” è misurabile. “Un buon
esperienza utente” n.
Principio 3 · Proporzionalità. Il rimborso dovrebbe essere proporzionale al ritardo. Rimborsare il codice 100% per un ritardo di un solo giorno non è corretto nei confronti del fornitore.
Rimborsare 0,1% non è corretto nei confronti del cliente. Il saldo è solitamente compreso tra 5% e 30% per il modulo interessato, a seconda della gravità.
Dal 2018, The Cloud Group include tutte e tre le garanzie come clausole standard nei suoi contratti. Internamente, le chiamiamo "Storm".“
(rimborso per ritardo) e “Uragano” (rimborso per violazione dell’ambito). All’inizio abbiamo avuto difficoltà a negoziare internamente: il team legale
E il dipartimento finanziario chiedeva clausole più flessibili. Noi le abbiamo difese per due motivi.
Il primo è commerciale: in un mercato in cui quasi nessuno firma garanzie reali, farlo rappresenta un enorme elemento di differenziazione. I clienti che apprezzano la
Fin dalla prima lettura del contratto, ne percepiscono la serietà.
Il secondo aspetto, quello operativo: la firma di garanzie obbliga le aziende a operare in modo efficiente. Preventivi onesti, ambito di applicazione chiaro e processi di qualità. Si tratta di disciplina contrattuale.
Migliora l'esito del progetto anche se la clausola non viene mai attivata.
In 13 anni abbiamo pagato le garanzie cinque volte. Mai per l'intero progetto, sempre per fasi intermedie. Il conto totale accumulato è inferiore.
pari allo 0,3% del fatturato del periodo. Si tratta di un costo accettabile e di un'enorme risorsa aziendale.
Di poco. Il fornitore che offre garanzie include un piccolo margine di sicurezza nei suoi preventivi per coprire il rischio, ma in cambio il cliente evita il rischio ben maggiore di un progetto senza garanzia che sfugge al controllo. Il bilancio è positivo per il cliente.
Questo è il segnale più evidente che non sono il fornitore giusto per un progetto critico. I fornitori seri firmano contratti. Chi vende fumo non lo fa.
No. Le modifiche all'ambito richieste dal cliente riaprono la tempistica e il budget, senza rimborso. Ciò è ragionevole e dovrebbe essere esplicitamente indicato nel
contrarre.
Per i clienti spagnoli, si applica la giurisdizione spagnola. Le clausole arbitrali a Londra o Singapore rappresentano un modo per rendere inapplicabili le garanzie.
Tramite convalida congiunta: test automatizzati del fornitore più convalida manuale del cliente più, facoltativamente, convalida esterna indipendente
Per i casi critici. L'intero protocollo viene firmato prima dell'inizio.
Sì, in TCG applicano gli stessi principi a software, intelligenza artificiale, web, marketing e consulenza. I criteri vengono adattati alla tipologia di progetto, ma il principio rimane lo stesso.
Le garanzie di rimborso nei progetti software sono uno dei migliori indicatori dell'affidabilità di un fornitore. Non sono una semplice formalità.
Non un singolo dettaglio del contratto. Sono la prova pubblica che il fornitore crede in ciò che vende ed è disposto a perdere denaro se non consegna. La maggior parte
Il mercato evita di sottoscriverli perché impongono un corretto funzionamento. Una minoranza li sottoscrive come standard e, di conseguenza, opera meglio.
Se state per firmare un importante contratto software in questo trimestre, richiedete tutte e tre le clausole: rimborso della penale per ritardato pagamento, rimborso della commissione per la definizione dell'ambito del progetto e titolarità del contratto.
del codice. Se il fornitore li firma, hai fatto una buona scelta. In caso contrario, continua a cercare.
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