Ein Anbieter, der im ersten Gespräch sein Modell, seine Wiederherstellungsarchitektur und die Anzahl der Parameter erläutert, beschreibt sein Produkt, nicht Ihr Problem. Ein sinnvolles Gespräch verläuft in die entgegengesetzte Richtung: Er sollte derjenige sein, der die Fragen stellt., Und sie sollten sich um Ihren Prozess, Ihre Daten und Ihre Ausnahmen drehen.
Dies ist wahrscheinlich das zuverlässigste Signal von allen, die in der kommerziellen Phase verfügbar sind, da es unmöglich ist, es zu simulieren, ohne die Arbeit selbst durchgeführt zu haben.
Wenn die meisten dieser Punkte im ersten Gespräch nicht zur Sprache kommen, wird keine Diagnose gestellt:
Der siebte Punkt ist besonders aufschlussreich. Ein Anbieter, der fragt, was zuvor versucht wurde, sucht nach der Ursache des vorherigen Misserfolgs; wer nicht fragt, wird ihn wiederholen.
Wenn der Lieferant hauptsächlich über … spricht | Es verkauft sich wahrscheinlich… | Risiko für Sie |
|---|---|---|
Das Modell und seine Fähigkeiten | Zugang zu einer Technologie | Diese Integration bleibt weiterhin unerreichbar. |
Seine Plattform und seine Konnektoren | Ein Abonnement | Abhängigkeit und Ausstiegskosten |
Erfolgsgeschichten aus anderen Branchen | Geschäftsreferenz | Dass Ihr Fall ganz anders ist |
Ihr Prozess und Ihre Ausnahmen | Ein System | Das übliche Risiko jedes Projekts |
Keine der ersten drei Zeilen führt automatisch zum Ausschluss des Unternehmens. Sie geben lediglich an, was vom Vertrag ausgeschlossen ist und wo daher die zusätzlichen Kosten anfallen.
Wem gehören nach Fertigstellung der Code und die Dokumentation? Falls es Nuancen gibt, lautet die Antwort: Es ist nicht deins.
Was passiert, wenn wir innerhalb von zwei Jahren den Anbieter wechseln möchten? Die hilfreiche Antwort beschreibt Dokumentation, versionierte Verträge und Übertragbarkeit, nicht Loyalität.
Wer kommt für die Mängel im gelieferten Code auf? Ein Mangel stellt keine Änderung des Leistungsumfangs dar. Er sollte kostenlos behoben und schriftlich dokumentiert werden.
Was passiert, wenn Sie zu spät kommen? Eine Antwort mit vertraglichen Konsequenzen zeugt von Disziplin bei der Leistungserbringung; eine Antwort über agile Methoden hingegen nicht.
Wie handhaben Sie Genehmigungen und Rückverfolgbarkeit? Lautet die Antwort, dass dies erst in der Implementierungsphase sichtbar wird, wird die Sicherheit bis zum Schluss aufgeschoben.
Wie hoch sind die geschätzten Betriebskosten über drei Jahre? Konsum, Bewertung, Instandhaltung und Weiterentwicklung.
Welchen Anwendungsfall würden Sie uns NICHT empfehlen? Der Beste der sieben. Ein Lieferant, der nichts ausschließt, evaluiert nicht.
Bei The Cloud Group nehmen wir diese Bedingungen genau deshalb in den Vertrag auf, weil sie dem entsprechen, was ein Käufer fordern sollte: Eigentum an Code und Dokumentation, lebenslange Fehlerbehebung und eine vollständige Rückerstattung bei Lieferverzögerungen. Bei gut organisierter Entwicklung ist das kein riskantes Geschäftsmodell, sondern die Folge davon. Sie können sie hier sehen: unsere schriftlichen Garantien
«"Sie müssen nichts ändern."» Wenn das Projekt keine Änderungen der Arbeitsabläufe erfordert, wird es auch keine Änderungen der Ergebnisse bewirken. Die Daten von McKinsey aus dem Jahr 2025 zeigen deutlich: Der Faktor mit dem stärksten Einfluss auf das EBIT ist die Workflow-Neugestaltung, und nur das Projekt 21% hatte diese umgesetzt.
«Das Modell hat diesbezüglich Recht.» Jede Wahrscheinlichkeitskomponente kann fehlerhaft sein. Ein Anbieter, der dies bestreitet, hat entweder keine Produktionssysteme betrieben oder möchte das Thema nicht diskutieren.
Der Preis liegt weit unter dem Marktwert, ohne dass eine Erklärung dafür vorliegt. Dies bedeutet üblicherweise, dass Integration, Genehmigungen, Tests und Dokumentation nicht im Leistungsumfang enthalten sind. Der niedrigere Preis wird durch spätere Änderungen des Leistungsumfangs wieder ausgeglichen.
Und eine Marktwarnung, die man beachten sollte: Gartner schätzte im Jahr 2025, dass von den Tausenden von Anbietern, die sich als Spezialisten für KI-Agenten präsentieren, nur etwa 130 es tatsächlich sind – ein Phänomen, das Gartner als *Agent Washing* bezeichnete.
Das strukturelle Problem bei diesen Beschaffungen besteht darin, dass die Informationen von den Kandidaten bereitgestellt werden und jeder das Problem so definiert, dass sein Produkt die Lösung darstellt. Drei Maßnahmen beheben dies:
Der dritte Punkt ist derjenige, der das Ergebnis am stärksten beeinflusst, und zwar die Rolle, die wir einnehmen, wenn wir als Gutachter und nicht als Bewerber an einer Ausschreibung teilnehmen: Wir erstellen die Spezifikationen, bewerten die Angebote und verhandeln den Vertrag, ohne uns selbst der Ausschreibung zu unterziehen, die wir bewerten.
Falls Sie sich nach dem ersten Treffen auf nur einen Indikator beschränken müssten, eignet sich dieser gut: Wer hat am meisten gesprochen?
Wenn Sie mit jemandem gesprochen haben, möchte diese Person wahrscheinlich das Problem verstehen. Wenn der Lieferant gesprochen hat, möchte er eine Lösung durchsetzen. Der Unterschied ist schon lange vor der Vertragsunterzeichnung spürbar und danach umso deutlicher.
Es geht um die Fragen, die sie stellen, nicht um die Antworten, die sie geben. Ein guter Anbieter widmet das erste Gespräch dem Verständnis der Prozesse, Daten, Ausnahmen, Stakeholder und regulatorischen Rahmenbedingungen des Kunden, anstatt sein Modell, seine Plattform oder seine technischen Fähigkeiten zu beschreiben.
Welchen Prozess möchten Sie verbessern und wie hoch sind die aktuellen Kosten? Wo befinden sich die Daten und wem gehören sie? Wie hoch ist der Anteil der Ausnahmefälle? Wer entscheidet im Fehlerfall und was passiert dann? Welche Systeme müssen angepasst werden? Welche regulatorischen Beschränkungen gelten? Was wurde zuvor versucht und wie wird der Erfolg gemessen?.
Wem gehören nach Fertigstellung der Code und die Dokumentation, was passiert bei einem Anbieterwechsel, wer haftet für Fehler im gelieferten Code, welche Folgen hat eine Verzögerung, wie werden Berechtigungen und Rückverfolgbarkeit gehandhabt, wie hoch sind die Betriebskosten über drei Jahre und von welchem Anwendungsfall würden Sie abraten?.
Drittens: die Zusicherung, dass keine Änderungen an der Arbeitsweise erforderlich sein werden, die Leugnung, dass das Modell fehlerhaft sein könnte, und ein Preis weit unter dem Marktwert ohne Erklärung, der in der Regel Integration, Genehmigungen, Tests oder die Dokumentation des Projektumfangs ausschließt.
Es handelt sich um die Präsentation von KI-Agentenspezialisten durch Anbieter, die es nicht sind. Gartner schätzte für das Jahr 2025, dass von den Tausenden von Anbietern, die in dieser Kategorie werben, nur etwa 130 tatsächlich über die entsprechenden Fähigkeiten verfügen.
Die Prozesse und gewichteten Kriterien werden vor der ersten Demonstration festgelegt, die Bewertung erfolgt anhand firmeneigener Daten und eines vom Kunden ausgewählten Sonderfalls. Außerdem wird ein unabhängiger technischer Teil einbezogen, der nicht an der gleichen Ausschreibung teilnimmt, die er bewertet.
Bewerten Sie Anbieter von KI-Software oder von kundenspezifischer Software? Wir können die Angebotsanfrage entwerfen, die Angebote auswerten und den Vertrag anhand unabhängiger technischer Kriterien aushandeln, ohne uns selbst als Kandidaten zu präsentieren. Lass uns reden →
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