Un fornitore che passa il primo incontro a spiegare quale modello utilizza, quale architettura di ripristino ha e quanti parametri include, sta descrivendo il suo prodotto, non il vostro problema. Una conversazione utile va nella direzione opposta: Dovrebbe essere lui a fare le domande., e dovrebbero riguardare il tuo processo, i tuoi dati e le tue eccezioni.
Questo è probabilmente il segnale più affidabile tra tutti quelli disponibili in una fase commerciale, perché è impossibile simularlo senza aver prima effettuato il lavoro.
Se la maggior parte di questi elementi non emerge durante il primo colloquio, la diagnosi non viene formulata correttamente:
Il settimo punto è particolarmente rivelatore. Un professionista che chiede cosa è stato tentato in precedenza sta cercando la causa del fallimento precedente; chi non lo chiede, lo ripeterà.
Se il fornitore parla principalmente di… | Probabilmente si vende… | rischio per te |
|---|---|---|
Il modello e le sue capacità | Accesso a una tecnologia | Tale integrazione rimane fuori dalla nostra portata. |
La sua piattaforma e i suoi connettori | Un abbonamento | Costo di dipendenza e di uscita |
Storie di successo da altri settori | Riferimento aziendale | Che il tuo caso non è per niente simile |
Il tuo processo e le tue eccezioni | Un sistema | Il rischio usuale di qualsiasi progetto |
Nessuna delle prime tre righe esclude automaticamente l'azienda. Indicano semplicemente cosa è escluso dal contratto e, di conseguenza, dove comparirà il costo aggiuntivo.
A chi appartiene il codice e la documentazione al termine della lavorazione? Se ci sono delle sfumature, la risposta è che non ti riguarda.
Cosa succede se vogliamo cambiare fornitore entro due anni? La risposta utile descrive la documentazione, i contratti con versioni e la trasferibilità, non la fedeltà.
Chi paga per i difetti del codice consegnato? Un difetto non costituisce una modifica dell'ambito del progetto. Deve essere corretto senza costi aggiuntivi e documentato per iscritto.
Cosa succede se arrivi in ritardo? Una risposta con conseguenze contrattuali indica disciplina nella consegna; una risposta relativa alle metodologie agili no.
Come gestite i permessi e la tracciabilità? Se la risposta è che il problema verrà esaminato nella fase di implementazione, la sicurezza verrà lasciata per ultima.
Qual è il costo operativo stimato su tre anni? Consumo, valutazione, manutenzione ed evoluzione.
Quale caso d'uso sconsiglieresti? Il migliore dei sette. Un fornitore che non esclude mai nulla non sta valutando.
Noi di The Cloud Group includiamo queste condizioni nel contratto proprio perché sono ciò che un acquirente dovrebbe esigere: proprietà del codice e della documentazione, correzione dei difetti a vita e un rimborso completo in caso di ritardo nella consegna. Non si tratta di una posizione commerciale rischiosa se l'ingegneria è ben organizzata; è la conseguenza di averla organizzata. Puoi vederle in le nostre garanzie scritte
«"Non c'è bisogno di cambiare nulla."» Se il progetto non richiede modifiche alle modalità di lavoro, non produrrà nemmeno cambiamenti nei risultati. I dati di McKinsey per il 2025 sono chiari: il fattore che più si correla con l'impatto sull'EBIT è la riprogettazione dei flussi di lavoro, e solo il progetto 21% l'aveva attuata.
«"Il modello non si sbaglia su questo punto."» Ogni componente probabilistica può essere errata. Un fornitore che lo nega o non ha mai gestito sistemi di produzione o preferisce non parlarne.
Prezzo ben al di sotto del valore di mercato, senza alcuna spiegazione. Questo solitamente significa che l'ambito del progetto esclude l'integrazione, i permessi, i test o la documentazione. Il prezzo inferiore viene recuperato con le successive modifiche all'ambito del progetto.
Un avvertimento di mercato da tenere presente: Gartner ha stimato nel 2025 che, delle migliaia di fornitori che si presentano come specialisti in agenti di intelligenza artificiale, solo circa 130 lo sono effettivamente, un fenomeno che ha definito *agent washing*.
Il problema strutturale di questi acquisti è che le informazioni vengono fornite dai candidati, e ciascuno definisce il problema in modo tale che il proprio prodotto rappresenti la soluzione. Tre misure correggono questo problema:
Il terzo fattore è quello che incide maggiormente sul risultato, ed è il ruolo che assumiamo quando partecipiamo a una RFP in qualità di valutatori e non di candidati: redigiamo le specifiche, valutiamo le offerte e negoziamo il contratto, senza tuttavia sottoporci direttamente all'offerta che stiamo valutando.
Se dopo il primo incontro doveste scegliere un solo indicatore, questo funziona bene: Chi ha parlato di più?
Se hai parlato con qualcuno, probabilmente quella persona vuole capire il problema. Se invece è il fornitore a parlare, vuole imporre una soluzione. La differenza è evidente ben prima della firma, e ancor di più dopo.
Ciò che conta sono le domande che pongono, non le risposte che danno. Un buon fornitore dedica la prima conversazione a comprendere i processi, i dati, le eccezioni, gli stakeholder e i vincoli normativi del cliente, piuttosto che a descrivere il proprio modello, la piattaforma o le capacità tecniche.
Quale processo si desidera migliorare e qual è il suo costo attuale, dove si trovano i dati e chi ne è il proprietario, qual è la percentuale di casi eccezionali, chi decide e cosa succede in caso di errore, quali sistemi devono essere modificati, quali restrizioni normative si applicano, cosa è stato tentato in passato e come verrà misurato il successo.
A chi appartengono il codice e la documentazione al termine del progetto? Cosa succede se si desidera cambiare fornitore? Chi paga per i difetti nel codice consegnato? Quali sono le conseguenze di un ritardo? Come vengono gestiti i permessi e la tracciabilità? Quali sono i costi operativi triennali? E quale caso d'uso sconsigliereste?.
Terzo: la garanzia che non saranno necessari cambiamenti nel modo di lavorare, la negazione che il modello possa essere errato e un prezzo ben al di sotto del valore di mercato senza alcuna spiegazione, che di solito esclude integrazione, permessi, test o documentazione dell'ambito di lavoro.
Si tratta della presentazione di specialisti in agenti di intelligenza artificiale da parte di fornitori che in realtà non lo sono. Nel 2025 Gartner ha stimato che, delle migliaia di fornitori che pubblicizzavano i propri prodotti in questa categoria, solo circa 130 possedevano effettivamente tali competenze.
Definire il processo e i criteri ponderati prima della prima dimostrazione, effettuare la valutazione con dati proprietari e un caso particolare scelto dal cliente, e coinvolgere una parte tecnica indipendente che non partecipa alla stessa gara d'appalto che valuta.
State valutando fornitori di intelligenza artificiale o di software personalizzato? Possiamo redigere la richiesta di offerta (RFP), valutare le offerte e negoziare il contratto utilizzando criteri tecnici indipendenti, senza doverci presentare come candidati. Parliamone →
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