شعار مجموعة كلاود
لنتحدث
شعار

البرامج المخصصة مقابل برامج SaaS القياسية (Salesforce، HubSpot): التكلفة الحقيقية لخمس سنوات

تُعدّ Salesforce وHubSpot وغيرها من حلول SaaS القياسية خيارًا مناسبًا عندما لا تمثل سوى أقل من 70% من عملياتك الحيوية. أما عندما تكون في صميم...
في مجال الأعمال، تصبح البرامج المخصصة أرخص بعد السنة الثالثة، وتوفر ملكية حقيقية للكود، وتتجنب التقييد، وتتيح ميزة تنافسية.
يشمل الاشتراك لمدة خمس سنوات التراخيص، والتكاملات، والاستشاريين المعتمدين، وتكلفة الفرصة البديلة. بالنسبة للشركات التي تضم أكثر من 50 مستخدمًا، تبدأ الأسعار من...
تتطلب السيارات متعددة الاستخدامات عادةً استثمارًا أوليًا يتراوح بين 200 و 400 ألف يورو.

لماذا المقارنة المعتادة خاطئة

غالبًا ما تكون المقارنة بين البرامج المصممة خصيصًا وبرمجيات SaaS القياسية غير دقيقة، لأنها تقارن التكلفة الأولية فقط. فشركة Salesforce تُعلن أن التكلفة "150 يورو لكل مستخدم شهريًا"، بينما تُعلن البرامج المصممة خصيصًا أن "تكلفة المشروع الأولية 180,000 يورو". وبالتالي، تفوز برمجيات SaaS، وانتهى الأمر. لكن هذه المقارنة ساذجة. فبمجرد إضافة تكلفة التراخيص مضروبة في عدد المستخدمين الفعليين، بالإضافة إلى تكلفة الاستشاري المعتمد اللازم لتكوين البرنامج، وعمليات التكامل، والإضافات، وعمليات نقل البيانات في كل مرة تُغير فيها برمجيات SaaS أسعارها، تصبح التكاليف أكبر بكثير.
وتؤدي تكلفة عدم القدرة على القيام بما تحتاجه أعمالك إلى تغيير الميزانية العمومية.
للمقارنة النزيهة ثلاثة أبعاد: التكلفة المالية على مدى خمس سنوات، والمخاطر التشغيلية، وملكية الكود. وكلها مهمة.

التكلفة المالية على مدى 5 سنوات: مثال لشركة لديها 100 مستخدم

لنأخذ حالة نموذجية: شركة لديها 100 مستخدم وتحتاج إلى نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).
مع تدفقات الأعمال، وخدمة ما بعد البيع، وتكامل نظام تخطيط موارد المؤسسات (ERP)، وبوابة العملاء.

الخيار أ · Salesforce Sales Cloud + Service Cloud +
تجربة السحابة
تراخيص 100 مستخدم × 165 يورو شهريًا × 12 × 5 = 990,000 يورو
التنفيذ الأولي مع استشاري معتمد: 120,000 يورو
الإضافات (CPQ، أتمتة التسويق، التكاملات): 240,000 يورو في 5
سنين
تكلفة الموظفين الداخليين المخصصين لإدارة علاقات العملاء: 80,000 يورو × 5 = 400,000 يورو
الإجمالي على مدى 5 سنوات: حوالي 1,750,000 يورو

الخيار ب · برنامج مخصص مع TCG

تكلفة التطوير الأولية: 280,000 يورو
سنوات الصيانة التطويرية من 2 إلى 5: 60,000 يورو/سنة × 4 = 240,000 يورو
الاستضافة والتراخيص من جهات خارجية: 18,000 يورو/سنة × 5 = 90,000 يورو
عدد الموظفين الداخليين المخصصين للنظام: 80,000 يورو × 5 = 400,000 يورو
الإجمالي على مدى 5 سنوات: حوالي 1,010,000 يورو
ويبلغ الفرق 740 ألف يورو لصالح البرامج المخصصة في خمس حالات.
سنوات. نقطة التحول: تقريبًا في نهاية السنة الثانية.

لماذا لا تزال Salesforce تفوز أحيانًا؟

تُرجّح الحسابات المذكورة أعلاه استخدام البرامج المخصصة في هذه الحالة، ولكن هناك ثلاث حالات يظل فيها Salesforce أو HubSpot الخيار الصحيح:

  1. الشركات الصغيرة (أقل من 30 مستخدمًا). لا يتم استهلاك التكلفة الثابتة للمشروع المخصص.
  2. العمليات التجارية القياسية في 100%. إذا كنت تبيع منتجًا لا توجد فيه ميزة في القيام بالأمور بشكل مختلف، فإن البرمجيات كخدمة (SaaS) القياسية جيدة جدًا.
  3. التكامل مع نظام Salesforce الحالي. إذا كانت جميع الشركات التابعة لك تستخدم Salesforce وأنت مجرد شركة أخرى تستخدمه، فإن تكلفة التكامل ستكون أقل من
    استراحة.

القاعدة العامة: إذا كانت أقل من 30% من عملياتك الحيوية موجودة محليًا، فاختر البرمجيات كخدمة (SaaS). أما إذا كانت أكثر من 70%، فاختر البرمجيات المخصصة.
يعتمد كل من 30% و 70% على المخاطر التشغيلية وملكية الكود.

المخاطر التشغيلية: ما لا يذكره العقد

ينطوي نموذج البرمجيات كخدمة (SaaS) القياسي على مخاطر تشغيلية غالباً ما يتم التقليل من شأنها: إذ يعتمد المستخدم على قرارات مزود الخدمة. وتُعدّ تغييرات الأسعار أمراً شائعاً (فقد رفعت شركة Salesforce أسعارها بنسبة تتراوح بين 81% و151% سنوياً عدة مرات).
مرات). وتوقف المنتجات أيضًا (أزالت HubSpot
(الخطط التي استخدمها العملاء). احتكار البيانات: الخروج من منصة SaaS كبيرة
مع سجل حافل يمتد لخمس سنوات، يستغرق المشروع ما بين 6 و 18 شهرًا.


البرامج المخصصة تحمل مخاطر مختلفة: فهي تعتمد على المزود.
لقد قام ببنائه. ويتطلب تخفيفه تسليم الكود إلى العميل، بالإضافة إلى التوثيق.
قابلة للتدقيق، ملكية فكرية للعميل من اليوم الأول، وفريق عمل
يمكن الحفاظ على الأنظمة الداخلية (حتى لو كانت صغيرة) أو تغيير مزوديها دون الحاجة إلى البدء من الصفر. في TCG، هذه ممارسة معتادة وليست اختيارية.

خاصية الكود: البُعد الذي لا يكاد أحد يحسبه

إحدى النقاط الأقل مناقشة: عندما تقوم ببناء برنامج مخصص، فأنت تملكه. الكود ملكك، والبيانات ملكك، والقرارات ملكك.
لك. في مجال البرمجيات كخدمة (SaaS)، أنت تستأجر. قد ترفع Salesforce السعر يوماً ما، أو تغير الشروط، أو تستحوذ عليها إحدى الشركات المنافسة. هذا أمر مشروع، وهو من صميم عملهم.
العمل التجاري، ولكن غيّر مستوى المخاطرة.
بالنسبة للشركات التي تعتبر برامجها ميزة تنافسية (معظم الشركات اليوم)، فإن الملكية أمر بالغ الأهمية. أنت تبني شيئًا خاصًا بك، أي
يتحسن أداؤه شهريًا، ولا يستطيع منافسوك شراءه. لن يظهر ذلك في أي جدول بيانات بعد خمس سنوات، ولكنه يُحدد ما هو عليه.
الشركة هي التي تستمر في النمو.

متى يكون استخدام البرامج المخصصة هو الخيار الأمثل بوضوح؟

خمس حالات يكون فيها الحل دائماً هو البرمجيات المصممة خصيصاً:

  1. إن عملية التشغيل الخاصة بك هي ما يميزك عن المنافسة.
  2. لقد كنت تدفع ثمن تراخيص لميزات لا تستخدمها لمدة ثلاث سنوات بينما تفتقد الميزات التي تستخدمها بالفعل.
  3. أنت تدفع بالفعل مبلغاً أكبر مقابل مستشار معتمد من Salesforce/HubSpot مقارنةً بفريق تطوير مخصص.
  4. يستغرق كل تغيير متوسط الحجم في النظام أسابيع لأنه لا يتناسب مع نموذج SaaS.
  5. لديك بيانات حساسة (منظمة، استراتيجية، ملكية فكرية) تفضل عدم مشاركتها مع مزود خدمة في بلد آخر.

إذا تعرفت على ثلاثة أو أكثر، فمن المرجح أن تكون الاحتمالات بالفعل لصالح البرامج المخصصة.

الأسئلة الشائعة

كم تبلغ تكلفة نظام إدارة علاقات العملاء المخصص لـ 100 مستخدم؟

للعلم: تتراوح تكلفة المشروع الأولي مع شركة TCG بين 250,000 و400,000 يورو، وذلك حسب نطاق المشروع والوحدات المستخدمة. أما الصيانة اللاحقة فتبلغ حوالي 20% سنوياً.
التكلفة الأولية.

بالنسبة لشركة تضم ما بين 100 و500 مستخدم، يستغرق الإصدار الأول الذي يتضمن الوحدات الأساسية ما بين 6 و12 شهرًا. بعد ذلك، تُجرى عمليات التحديث والتحسين وحدةً تلو الأخرى على نظام قيد التشغيل بالفعل.

نعم، لقد أجرينا عدة عمليات نقل بيانات. الجزء الأكثر تعقيداً هو نقل البيانات التاريخية وتدفقات الأعمال المرتبطة بها. أما الجزء الأسهل فهو تحسين الإنتاجية.
بعد الهجرة، وهو أمر يحدث عادة على الفور.

من النادر جداً أن يحدث ذلك، ولكنه ممكن من الناحية الفنية: إذا كان الكود خاصًا بك وموثقًا جيدًا، فإن تصدير البيانات إلى SaaS قياسي هو أمر قياسي.

لهذا السبب، يجب أن يكون الكود ملكًا للعميل منذ البداية، وأن تكون الوثائق قابلة للتدقيق. في شركة TCG، هذا أمرٌ تعاقدي: إذا توقفنا عن العمل غدًا، فسيتولى فريق آخر المهمة.
يمكن للمشروع أن يستمر.

نعم، وهذا شائع: استخدام برامج SaaS قياسية للمهام المساعدة (أتمتة التسويق، والدعم، والموارد البشرية) بالإضافة إلى برامج مخصصة للعمليات الأساسية. هذا هو النمط الذي نراه غالبًا في الشركات الكبرى.

تشمل عملية التدقيق التي تستغرق 10 أيام مع شركة TCG تحليل العمليات، وجرد البرمجيات كخدمة (SaaS) الحالي، وحساب التكلفة الإجمالية للملكية على مدى خمس سنوات، والتوصيات النهائية. السعر ثابت، ولا يوجد التزام بالاستمرار معنا بعد ذلك.

الخلاصة والتحليل السريري

إن الاختيار بين البرمجيات المصممة خصيصًا والبرمجيات الجاهزة (SaaS) ليس مسألة أيديولوجية، بل مسألة مالية وتشغيلية. ويعتمد القرار الصحيح على ثلاثة متغيرات:
حجم الشركة، ودور البرمجيات في العمليات الحيوية، والمخاطر المقبولة. للشركات المتوسطة والكبيرة التي تعتبر البرمجيات ميزة تنافسية.
من الناحية التنافسية، تتفوق البرامج المصممة خصيصًا في معظم الحالات خلال فترة الخمس سنوات. لكن عليك إجراء الحسابات بدقة، وليس الاعتماد على الحدس.
إذا كنت في هذه المرحلة من اتخاذ القرار، فإن التدقيق المسبق يكلف جزءًا بسيطًا من تكلفة المشروع ويمنع اتخاذ خيار خاطئ يؤثر على العشرة التالية.
سنوات من التشغيل.

اطلب مراجعة التكلفة الإجمالية للملكية للبرامج المخصصة مقابل البرامج كخدمة →